0,001 % гарантийных случаев: Европа ценит хорошую технику
0,001 % гарантийных случаев: Европа ценит хорошую технику
Интервью с Жан-Пьером Пубертом, Президентом компании Pubert.
Более чем 25-й опыт работы на рынке, тесное взаимодействие с иностранными партнерами, глубокая аналитика потребностей клиентов позволили Unisaw Group стать экспертами в области технологичного садово-паркового оборудования.
Обсуждаем тенденции развития отрасли, предпочтения потребителей при выборе техники для обработки почвы с Жан-Пьером Пубертом, Президентом компании Pubert - мировым лидером в производстве культиваторов, создателем садово-парковой техники Pubert и Caiman для Unisaw Group.
- В Европе за последние три года наблюдался спад в продажах культиваторов. По имеющимся данным, за 2017-2018 годы этот сегмент рынка снизился примерно на четверть. Несмотря на это, Франция и некоторые страны Восточной Европы продолжают удерживать сильные позиции в объемах потребления этой категории садовой техники. Жан-Пьер, как Вы оцениваете продажи культиваторов в Европе в настоящее время?
Не секрет, что последние годы сегмент культиваторов переживал снижение объемов реализации. Но в 2019-м продажи в Европе показывают хороший рост. Наша отрасль сильно зависит от погодных условий и если два предыдущих года весна была затяжной и холодной, то в этом теплый сезон начался довольно рано, что сразу же положительно отразилось на объемах производства самой фабрики Pubert и отгрузках дилерам. Особенно порадовали показатели Франции и Испании – реализация в магазинах выросла на 20% по отношению к 2018 году.- Кто является основным потребителем культиваторов в Европе сегодня и как происходят продажи?
Мы работаем с разными категориями потребителей. Одна из них — люди в возрасте примерно до 40 лет, активные пользователи Интернета. Для них характерно глубокое изучение всех предложений в сети и заказ в режиме онлайн техники, которая стоит в среднем меньше 300 долларов. Для покупки культиваторов высокого ценового сегмента эти и более возрастные покупатели обращаются в специализированные магазины дилеров, где им помогают разобраться во всех деталях и особенностях разных моделей. Именно в данных торговых точках представлен широкий ассортимент оборудования и есть продавцы, обладающие необходимой квалификацией и полной информацией о данной технике.
В отличие от России, европейцы при покупке садовой техники не пользуются такими финансовыми инструментами, как кредит или рассрочка платежей, и оплачивают покупку сразу.
Культиваторы стоимостью примерно до 30 тысяч рублей представлены как в сетях DIY (порядка 80%), так и в магазинах дилеров. Более серьезная техника приобретается в специализированных магазинах - технологичные модели требуют глубокого разъяснения. Хотя такая техника может быть представлена и в категории DIY, но здесь их предложение ограничено. За последние несколько лет, переживая общий спад в продажах, сети были вынуждены оптимизировать ассортимент, оставив на полке совсем небольшое количество самых ходовых моделей. Мы знаем, что каждый квадратный метр полки супермаркета стоит немало и сегодня там представлено только типовое садовое оборудование. В условиях кризиса за счет сокращения оптимизируется не только ассортимент, но и расходы, связанные с персоналом, поэтому в супермаркетах, как правило, отсутствуют продавцы, обученные работе с нашей категорией товара. Как следствие, коммуникации с клиентами ограничены, а ответственность за покупку в большей степени несет сам потребитель. Это явление характерно как для Европы, так и для России.
Замечено: сегодня покупатель все больше склонен к рациональному потреблению. Перед тем как принять решение о покупке, он внимательно изучает продукт. Широта ассортимента и низкие цены – уже не главные приоритеты. Дешевый продукт не гарантирует нужного качества, долговечности, экологичности — свойств, которые теперь на первом месте для потребителя.
Выбирая высокотехнологичное оборудование, клиент оценивает и то, где он будет его обслуживать. Поэтому предпочтение отдается продавцу, который готов взять на себя сервисную поддержку техники и нести за нее полную ответственность. В этом отношении российские и европейские покупатели похожи. Если говорить об американском рынке, то на нем культиваторы практически не представлены. Для обработки земли там используется преимущественно крупная сельхозтехника, например, тракторы. И фактически 100% рынка США контролируется сетями DIY- Как в последние годы меняются предпочтения людей в обработке садовых участков?
Остановлюсь на Франции, где наши основные потребители – люди, которые любят ухаживать за садом, увлечены дизайном своего участка. Среди них есть и молодые, но большая часть – люди старшего возраста (их доля составляет примерно 60%). С годами они находят все больше времени для ухода за землей и домом. Кроме того, умеренная нагрузка на свежем воздухе очень полезна для здоровья. Подобное занятие характерно для жителей небольших городов, которые, как правило, имеют собственные участки земли. В основном они предпочитают такие культиваторы, как Caiman Mokko – компактные, маневренные, легкие.
Не меньше любят обустраивать свой сад, выращивать цветы, зелень, овощи и молодые французы. Но они более активно занимаются спортом, путешествуют, ведут разносторонний образ жизни, поэтому работа на земле для них, скорее, хобби, от которого получаешь удовольствие, не затрачивая при этом большого количества времени. Но всех наших клиентов отличает желание работать эффективно, быстро и легко.
- Является ли культиватор необходимым атрибутом в частном европейском домохозяйстве?
Да. То, что ты делаешь руками, занимает 8 часов. Культиватором ты выполняешь ту же работу за 1 час. При этом, как и в России, европейцы для работы на земле часто привлекают специальный персонал.
- В каких европейских странах продается культиваторов Pubert больше всего? С чем это связано?
Больше всего культиваторов Pubert продается во Франции, потому что много людей в живет в небольших городах с частным сектором. Французы очень любят заниматься садоводством и обустройством загородной территории – это многовековая традиция. И всем нужны наши машины.
- В каких странах Европы продажи культиваторов снижаются больше всего? И каковы причины?
Как правило, за снижением продаж всегда стоят экономические причины. Мы видим тенденцию существенного спада не только высококачественной европейской, но и недорогой китайской техники в Украине, хотя она являлась и является аграрной страной. А также в Турции, где в этом году произошла сильная девальвация местной валюты.
- Как вы оцениваете ситуацию на российском рынке?
Сейчас мы видим, что на российском рынке качественной техники, к сожалению, появляется все меньше. Этому способствуют как общие экономические сложности, так и ценовые войны в сегменте дешевого оборудования. Демпинг – это всегда большая проблема для абсолютного большинства производителей и продавцов. Ценовой дисконт – опасная ситуация, ведущая в никуда, единственно возможный выход из которой – иметь уникальный качественный продукт, отвечающий современным потребностям человека. Именно на это и нацелена наша фабрика.
Китайские производители, несмотря на довольно агрессивное поведение на рынке, не производят высокотехнологичные изделия в нашем сегменте. Они предлагают более-менее качественно исполненные культиваторы, которые, как правило, являются копиями моделей 80-х годов. Именно поэтому все модели и бренды так похожи друг на друга. Их отличает устаревшая база и ограниченный срок службы (последнее связано с качеством используемых материалов и отсутствием новых инженерных разработок).
Мы же идем другим путем. Наш покупатель использует культиватор 5-10 часов в году, но на протяжении десятилетий. Европейскую технику отличают инновации и максимальное удобство для пользователя: люди готовы платить больше за качество, надежность, эргономику и сервис, а производитель, в свою очередь, имеет возможность развивать технологии.
Российские традиции работы на земле долговечны и сильны - развита культура ухода за собственными загородными участками. В последнее время люди уделяют все больше внимания эстетике своего сада. И как только материальное благополучие человека начинает расти, он стремится облегчить себе труд - на смену лопате и тяжелой неудобной технике приходит легкая и современная.
В конце мая мы с Александром Маркиным, генеральным директором Unisaw Group, посетили Уральский и Центральный регионы России. И увидели, как от дилера к дилеру меняются объемы продаж. Так, например, в Дилерском центре Юнисоо в Химках, крупнейшем по реализации мотоблоков и культиваторов Caiman, продажи данной категории техники за январь-май 2019 г. по отношению к подобному периоду прошлого года заметно выросли. Притом, что данная линейка представлена только марками Caiman и Pubert.
- Какие модели культиваторов предпочитают сегодня в Европе?
Основные изменения произошли 20 лет назад, когда потребители отошли от использования мотоблоков - сейчас нет необходимости применять плуг, достаточно фрез, устанавливаемых на современные культиваторы. Это более маневренная и дружественная человеку техника, которая легко перемещается при помощи одного транспортировочного колеса. 99% от всех продаваемых сегодня в Европе моделей – это компактные культиваторы.
Мотоблок больше востребован людьми, которые сажают картофель, но это немногочисленная категория пользователей. Большинство же обрабатывает землю для выращивания овощей, ягод, салатов, цветов. Для таких работ больше подходит культиватор, который, кроме того, еще и дешевле мотоблока.
Сейчас мы находимся в несколько парадоксальной ситуации: наша техника стабильно и без поломок работает долгие годы, что сказывается, в частности, на замедлении объемов продаж. Когда оборудование хорошо работает, клиентам не требуется искать ему замену. Наши модели нуждаются в минимальном количестве запасных частей, так как по мере износа замене подлежат, как правило, лишь недорогие ремни привода. Кстати, запчастей, требующих замены по мере эксплуатации техники Caiman, меньше, чем у моделей других производителей, за счет инновационного узла механического реверса.
Сегодня производство Pubert – это всего лишь 0,001% гарантийных случаев, которые касаются ситуаций, при которых сам покупатель просит заменить работающую деталь, так как машина прослужила долгое время, и срок гарантии подходит к концу. Таким образом, если все суммировать, то стоимость владения нашим оборудованием крайне низкая.
- Над чем сегодня работает компания Pubert?
Мы продолжаем развиваться. Наше будущее – экологичная и эргономичная техника для максимально бережной обработки земли, оснащенная двигателем, обеспечивающим чистоту выбросов. В 2020 году мы готовы будем представить новинку от Caiman – компактный культиватор, очень маневренный, легкий и дружественный человеку.